Toucher ma cible

Une fois votre cible bien cernée en ayant à ces trois questions : Qu’achète t-elle déjà ? (Consommation) Pourquoi achète-t-elle ? (Réaction) Comment achète-telle ? ( Mode d’achat) (CRM by ITL), il s’agit de mettre en œuvre la meilleure stratégie pour atteindre vos futurs clients. Cette stratégie d’acquisition de nouveaux clients sera obligatoirement multicanal dès lors que les consommateurs que vous cherchez à atteindre sont susceptibles de réagir à des canaux d’acquisition différents et complémentaires.

La location de fichiers postaux

Imaginons une cible de personnes susceptibles d’acheter du vin par correspondance en France. Le moyen le plus direct, le plus sûr et le plus fiable pour l’obtenir sera de contacter des viticulteurs, des négociants, coopératives ou club de vins qui possèdent déjà ce type de fichiers et qui proposent la location de leurs adresses. C’est une démarche qui a déjà été faite pour vous par nos équipes. Et nous avons pris soin de ne leur demander que les adresses postales des personnes qui ont commandé à distance et se sont fait livrer à domicile (VPC) et non celles qui ont acheté au caveau de vente (VAE) : le fameux « mode d’achat » souvent éliminatoire. La location de fichier marketing ciblés est une pratique très efficace avec le canal « mailing print ». Les fichiers en location sont toujours des fichiers clients. Les dispositions du RGPD rendent les fichiers postaux accessibles légalement dès lors que le consommateur ne s’est pas opposé à l’utilisation de son adresse à des fins commerciales (Opt’out). Ce qui n’est pas le cas pour des adresse d’email régie par le principe de l’opt’in qui le force à cocher une case de consentement qui précise la finalité de l’utilisation de l’adresse. Il est quasiment impossible, d’un point de vue commercial, comme légal, de pouvoir disposer d’adresses email d’acheteurs avérés avec des comportements aussi pointus et proche de la cible recherchée que ce dont nous pouvons disposer en adresses postales. Comme il est aussi impossible de toucher ses prospects de manière exhaustive par email contrairement au mailing print qui a un taux d’ouverture proche de 100%. Pour compenser le faible taux d’ouverture d’un email l’on aura tendance à augmenter les volumes au détriment du ciblage et cela conduit au spam qui a fortement nuit à l’image de l’emailing. Une pratique intéressante consiste à toucher par mailing des adresses postales de cyberacheteurs hyperciblés afin de les inciter à venir sur votre propre site web via la technique du « print to web ».afin qu’ils achètent en ligne.  

Les bons fichiers se louent mais ne se vendent pas

Si on vous propose l’achat de fichiers de contacts clients ou prospects B to C, méfiez-vous. Le fichier clients est le fonds de commerce d’une entreprise. Le mettre à disposition, en toute sécurité pour une utilisation unique est une chose, le vendre et en perdre le contrôle en est une autre, et ne se pratique en règle général que lorsque l’affaire est vendue, le fichier avec ! C’est justement dans la location de fichiers qu’intervient ITL en tant que tiers de confiance : dans le contrôle de la régularité de la mise à disposition des données nominatives. La vente de fichiers de prospection se rencontre plus souvent dans le domaine des fichiers B to B où l’on cherche à toucher des entreprises spécifiques. L’achat de fichiers à l’INSEE peut être une solution pour l’entreprise qui démarre et qui va investir dans l’enrichissement de ces adresses au fil de leur processus de prospection terrain ou de marketing automation.

L’échange de fichiers ou la location réciproque.

Il est également possible d’accéder à des fichiers par le biais d’échange ou de location réciproque. L’échange d’adresses est une pratique qui s’est beaucoup développée dans la vente à distance.

L’échange de fichier

L‘échange de fichiers est une forme moderne de « troc » qui doit cependant obéir à quelques règles :

  • Il se pratique en principe entre deux sociétés possédant des fichiers très proches d’un point de vue comportemental voire complémentaires. Un fichier d’acheteurs de foie gras et un fichier d’amateurs de vins blancs liquoreux, un site proposant du bois de chauffage et un fabricant de poêles… par exemple
  • La taille des fichiers respectifs doit être assez proche
  • La facturation ne se fait plus au « prix de location habituel » de chaque fichier (qui peut être différent suivant le fichier) mais à un tarif unique et convenu d’avance. 
  • Certains opérateurs procèdent exclusivement par échange. Il s’agit des annonceurs qui ne peuvent, ou ne veulent pas, pour des raisons éthiques ou déontologiques, louer leur fichier et réinvestir ce produit locatif dans leur propre acquisition d’adresses externes,  C’est le cas notamment des œuvres caritatives qui font appel au marketing direct et qui possèdent souvent de très volumineux fichiers de donateurs.
  • Les deux partenaires s’entendent pour utiliser respectivement la même quantité d’adresses de part et d’autres. Le courtier veillera à l’équilibre et tiendra une balance d’échange qui informe à tout moment de leur position débitrice ou créditrice les partenaires concernés.

La location réciproque

Quand un annonceur intéressé par vos propres adresses dispose lui-même d’un fichier, la location peut se faire sur le principe de réciprocité. Cette pratique est habituelle et la plus courante quand les fichiers des partenaires n’ont pas la même taille. Elle permet à un annonceur de ne pas limiter son potentiel d’adresses externes sur un fichier donné, à la taille de son propre fichier comme c’est le cas d’un échange classique.  

Le loueur accepte implicitement le principe de vous louer ses propres adresses, sans restriction de volume. Il n’y a en effet rien de plus désagréable et frustrant que de tester un fichier, d’avoir de bons résultats et de se voir refuser une extrapolation sur la totalité des adresses disponibles.

Dans une location avec réciprocité, le prix de facturation est celui affiché au catalogue des fichiers.

Un plan d’attaque multicanal BTC et BTB

En dehors des fichiers postaux, qui font leurs preuves en VAD traditionnelle et de plus en plus dans une démarche print to web, il faut envisager la conquête de vos nouveaux clients en multipliant les contacts avec elle de manière ciblée. Ce sont les appétences de vos prospects qu’il vous faut connaitre pour déterminer la meilleure manière de prendre contact avec eux. Itl peut vous accompagner de manière globale à la définition des messages marketing et du meilleur mix data comme une agence média.

Les fichiers e-mail BTC et BTB

Les fichiers de données email de qualité se louent pour réaliser des shoots de prospection en BTB ou en BTC. En BTC, nous déterminons les critères de ciblage (sexe, centre d’intérêt, âge, revenus), envoyons votre emailing et analysons les KPI de vos envois. De manière générale, nous travaillons de plus en plus au CPC ou au CPL, avec une vision Roiste.

En BTB, le ciblage se fera en fonction de l’activité des entreprises cibles (Code NAF), des professionnels et des corps de métier cible et du caractère nominatif ou générique de l’adresse email. En dehors de l’email, nous conseillons une stratégie de prospection cross canal avec un appui téléphonique et postal. Dans certains cas, l’achat de bases BTB est envisageable (sur devis).

Téléphones mobiles et SMS

En BTB et en BTC, la prospection téléphonique et par SMS est une démarche intéressante, si elle est bien menée, en complément d’autre canaux de prospection ou seule s’il s’agit de vente uniquement par téléphone.

Le SMS assure un taux de délivrabilité de quasi 100 % est efficace surtout pour vos campagnes drive to store ou drive to web.

Le téléphone, après un traitement Bloctel, pourra vous apporter une source non négligeable de revenus. Il peut aussi être utilisé en up selling par ailleurs pour augmenter le panier initial .

La qualité de la data

Votre démarche marketing doit s’appuyer avant tout sur une connaissance pointue de vos cibles et bien évidemment sur de la data de qualité que ce soit en SMS, en emailing ou en adresses postales. C’est bien cette vision globale qui vous permettra de mettre en oeuvre une campagne efficace, d’atteindre vos objectifs et de gagner de nouveaux clients et de mettre en avant vos services et vos produits et in fine de développer vos affaires. Et quand vous les aurez gagner et que vous chercherez à les fidéliser, nous pourrons vous accompagner dans cette démarche notamment grâce à la segmentation fichiers.

En conclusion

Pour lancer et mener à bien une campagne d’acquisition marketing en France, que ce soit pour en btob ou auprès de milliers de particuliers, notre agence data marketing, nos datas et nos experts vous permettront de mettre en place une communication efficace et rentable

Vous allez faire grandir votre fichier, récupérer données emails, postales et téléphones de contacts pertinents.  

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