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Gilbert Wagner s’adapte et boost son CA avec un simple catalogue

Créateur d’Alsace Saveurs, Gilbert Wagner propose, depuis 2001, le meilleur de la gastronomie d’Alsace sur son site e-commerce et n’hésite pas à sortir de sa zone de confort afin de développer l’entreprise. Avec un taux de progression de 50% par an, un site internet en constante évolution, un nombre de nouveaux clients en forte croissance, son entreprise vient de doper cette belle progression à l’aide du print. Je vous laisse découvrir le profil de ce pionnier du web.

Pouvez-vous nous parler de vous et nous décrire l’activité de votre société alsace saveurs en deux mots ? 

J’ai 61 ans, 2 formations, une technique et l’autre commerciale, puisque j’ai œuvré plus de 20 ans dans le monde industriel. Alsace Saveurs est une marque commerciale depuis octobre 2001 qui a pour vocation de vendre des produits artisanaux sur internet. Dès 2002, nous avons eu un site e-commerce qui s’est développé entre temps. Depuis 5 ans, le taux de progression est de 50% tous les ans.

Sur quel marché évoluez-vous ? Quelle est votre cible ?

Au début j’étais à la recherche de magasins d’épicerie fine et des professionnels. Aujourd’hui, 95% du CA concerne les particuliers qui commandent sur internet. Nous avons misé sur les particuliers, personnes ayant une moyenne d’âge de 55-60 ans, répartis sur toute la France. 95% des clients sont français. Il s’agit de clients amateurs de gastronomie et appréciant les produits alsaciens qui connaissent une forte demande. 

Vous avez démarré d’abord comme un « pure player » et vous avez eu l’opportunité d’accéder à une liste de prospects ciblés dont vous n’aviez que l’adresse postale. Quel a été l’impact sur votre ca ? Pouvez-vous nous parler de l’opportunité « cigogne gourmande » de l’impact sur le ca et de ce que cela implique au niveau de prestashop ?

En décembre 2018, Paul Adam m’a effectivement contacté en me proposant de reprendre l’activité de la Cigogne Gourmande. En guise de reprise, il m’a simplement mis à disposition son fichier clients et m’a mis en relation avec un routeur pour le catalogue de vente. Ensuite, nous avons envoyé des lettres écrites par moi-même et Paul Adam auprès d’une clientèle ex-Cigogne Gourmande. Nous avons lancé 4 campagnes entre 2019 et 2020. En termes d’impact sur le CA, cela a généré, en 2019, 100K € sur les opérations Cigogne/Alsace Saveurs. Des opérations à poursuivre cette année.

Il a fallu modifier l’outil informatique pour traiter les commandes papier. L’interface Prestashop a été adaptée afin de saisir les informations papier pour que les processus liés aux adresses, aux transporteurs, aux commandes, aux étiquettes et aux factures soient automatisés. Nous avons développé un système efficace et rapide pour traiter les commandes issues des bons de commande papier. Un développement long mais une condition sine qua non pour le traitement de ce type de commandes.

Arrive-t-il qu’un client passe d’un canal à un autre ou reste-t-il toujours attaché à un canal de contact ?

Les clients de l’ex-Cigogne Gourmande sont âgés de 80 ans en moyenne et sont très attachés au papier. Peu ont des emails. Il n’est pas possible de les convertir aux commandes sur le net.

…et beaucoup ont encore de belles années devant eux pour profiter de vos bons produits ! Comment voyez-vous l’évolution de votre marché, principalement seniors, par rapport à l’e-commerce dans les 5 prochaines années ?

Nous avons toujours eu une croissance plutôt forte, en moyenne de 50% par an, et nous envisageons de poursuivre cette croissance dans les 2-3 ans et au-delà pourquoi pas ? On est sur un marché porteur. Aujourd’hui, les foyers sont équipés et les personnes entre 50-70 ans passent de plus en plus de commandes sur internet.

Nous avons des produits de qualité, des programmes de parrainage et de points afin de fidéliser nos clients. Nous menons des campagnes Facebook et Google AdWords et les nouveaux clients rachètent nos produits. Notre site a plus de 1000 avis clients et d’avis produits publiés et notre note est excellente ce qui conforte les prospects qui nous découvrent par la publicité et le bouche à oreille. Sur notre site, on met les artisans en avant pour nous démarquer des produits industriels ou semi-industriels. Voir la tête de votre charcutier ou pâtissier est un plus qui rassure les clients.

La biscuiterie François Garrec

Gaëtan Garrec mise sur la tradition et l’amour de bons produits pour développer l’entreprise familiale. Ainsi, ce jeune native digital entrepreneur de 22 ans a décidé de démarrer l’e-commerce avec un …catalogue avant même de lancer le site web afin de vendre ses produits partout en France. Et les chiffres parlent d’eux mêmes : 2 M€ de CA et 13 000 clients en vente par correspondance. Je vous laisse découvrir le profil de Gaëtan.

Pouvez-vous nous parler de vous et nous décrire l’activité de votre société biscuiterie françois garrec en deux mots ? 

Gaëtan Garrec, 22 ans, j’ai terminé les études il y a 2 ans. J’ai fait l’école de la grande distribution en passant plus d’un an dans un Leclerc. En parallèle de mes études, j’ai intégré l’entreprise familiale de 15 salariés pour développer, depuis 2015, l’activité de vente par correspondance.

La Biscuiterie est une entreprise familiale qui fabrique des biscuits bretons traditionnels comme les crêpes, les galettes ou encore les Kouign Amann. Fondée en 1967 par mon grand-père, lui-même petit-fils de pâtissier, la Biscuiterie respecte la tradition bretonne en proposant des produits nobles et artisanaux.

Le CA est de 2 M€ sur 2 magasins, la vente par correspondance et l’e-commerce. Nous avons 13 000 clients en vente par correspondance.

Sur quel marché évoluez-vous ? Quelle est votre cible ? Les clients vad ont-ils le même profil que les clients boutique ?

Le marché de la pâtisserie sucrée qui peut être mangée tout au long de la journée. Nous avons deux profils de clients qui se rejoignent sur l’amour de bons produits et l’achat auprès d’un petit fabricant au lieu d’un industriel. Les clients boutique sont des locaux qui connaissent la marque et sont fidèles tandis que les clients VAD sont surtout des séniors. Ils ont les mêmes profils, oui et non. Ils ont la même volonté de manger de bons produits mais ils proviennent de différents canaux.

Le lancement de la vad s’est fait en complément de vos ventes en boutiques et en magasin d’usine. Vous avez démarré simultanément un site marchand et des mailings et des catalogues « papier », comment arbitrez-vous vos investissements publicitaires entre les différents canaux pour l’acquisition et pour la fidélisation ?  

Nous avons lancé l’activité VAD catalogue et e-commerce dans le même état d’esprit et avec la même politique commerciale. La Biscuiterie a investi dans du mailing papier en fidélisation et en recrutement. Le site internet a été refondu au printemps dernier ce qui nous a permis de retravailler la stratégie web afin de la faire correspondre à l’offre papier.

On a voulu travailler sur l’emailing donc nous avons fait appel à ITL pendant le confinement pour l’enrichissement de notre fichier en emails pour développer le digital. A part le référencement naturel et l’emailing, nous n’avons pas de budget de recrutement par le web. On continue en mailing papier et en asile-colis. Le recrutement web se fait seulement sur des clients boutique qu’on va essayer de convertir avec des offres spéciales ou des jeux concours.

Arrive-t-il qu’un client passe d’un canal à un autre ou reste-t-il toujours attaché à un canal de contact ?

J’observe que certains clients restent surtout print alors que d’autres nous contactent par téléphone. Il y a plus de synergie entre les clients web et téléphone que papier et web. Mais, un client qui a pu passer sur le web peut repasser sur le papier. Pendant le confinement, certains clients sont passés du papier vers le web. Est-ce qu’ils vont rester ? A voir dans 6 mois.  

Comment voyez-vous l’évolution de votre marché, principalement seniors, par rapport à l’e-commerce dans les 5 prochaines années ?

Il est vrai qu’on aura beaucoup plus de seniors qui voudront manger de bons produits. Je prévois une évolution plutôt positive. Si on oppose le print à l’e-commerce, quel sera le pourcentage ? On ne sait pas.

Nous allons continuer de proposer de bons produits et une bonne qualité de service. Nous voulons offrir à chaque client ce qu’il a besoin par le canal qu’il préfère : téléphone, internet ou papier. Les proportions peuvent varier. L’âge de la fracture numérique peut évoluer vers plus d’e-commerce. La Biscuiterie s’adaptera en fonction des évolutions des proportions sur la clientèle de manière générale. 

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